Sales Kit для команды тендерных брокеров, который продает ~ за 5 минут.
открыть pdf
1. Повысить эффективность первичного контакта
2. Сформировать ценностное предложение
3. Снять основные возражения
Команда “Тендерный-отдел.рф” решает задачи бизнеса в части электронных торгов. Основной продукт - “Абонентское сопровождение”, новая услуга для рынка. Поэтому, сначала мы изучили успешный опыт конкурентов. Затем опросили сотрудников и клиентов компании. Это позволило выявить барьеры и факторы выбора аудитории и определить точки создания доп. ценности. Эти данные стали основой для построения воронки продаж и разработки единого Sales Kit.
Нас основании анализа АКБ и опроса сотрудников мы составили карту задач клиентов (JTBD), сформировали макрогруппы и проанализировали продажи. В итоге выявили 2 ключевых сегмента: представители малого бизнеса, у которых был негативный опыт в торгах, или наоборот, планируют развивать направление и ищут специалиста в штат. С учетом этих данных мы собрали универсальную архитектуру Sales Kit.
“Хрупким” моментом этого проекта была необходимость разработки именно единого универсального инструмента без персонализации по группам. Поэтому мы объединили приоритетные факторы выбора 2 ключевых сегментов, создали универсальный оффер и триггеры доп. ценности. Продумали лид-магнит и упаковали все на 1 страницу.
Выбрали несколько компаний из целевых сегментов и провели тестирование жизнеспособности формата и оффера. Внесли небольшие корректировки и усилили Sales Kit дополнительными belief триггерами.
Внедрение Sales Kit в воронку коммуникаций позволило существенно увеличить эффективность активных продаж
Сотрудники компании отмечают заметное сокращение общего цикла сделки от первичного контакта до подписания контракта
Существенно сократилась доля возражений, связанных с высоким ценообразованием предлагаемых продуктов
При работе над Sales Kit доработали основные продукты компании и создали дополнительные ценностные преимущества